Quy trình Sale kinh điển

1. Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng tiềm năng

- Đã có sẵn nhu cầu

- Nhận ra nhu cầu

- Muốn đáp ứng nhu cầu

- Có tiền và có thói quen mua sản phẩm tương tự.

2. Tiếp cận khách hàng

- Tạo ấn tượng ban đầu

- Thiết lập mối quan hệ

- Tìm hiểu thông tin

- Xác định nhu cầu.

3. Thuyết trình

- Nêu đặc tính sản phẩm (A - Attention)

- Nhấn mạnh quyền lợi khách hàng (I - Interest)

- Làm nổi bật giá trị hơn giá cả (D - Desire)

- Lựa chọn giải pháp.

4. Xử lý phản đối

- Lắng nghe và quan sát

- Đồng cảm

- Làm rõ các vấn đề (chuỗi câu hỏi)

- Giải đáp thắc mắc.
* Lý do khách hàng phản đối:
- Không có nhu cầu
- Không đủ tiền
- Không gấp
- Không biết thương lượng
- Sợ ra quyết định
- Sợ mua lầm
- Không hiểu saler nói gì
- Không tin, không thích saler.

5. Chốt sale

- Khi năng lượng, cảm xúc cao nhất

- Đặt câu hỏi mở có chủ ý

- Thực hiện các thủ tục giấy tờ (C - Commitment)

- Thu tiền, giao hóa đơn (A - Action).
* Lý do khách hàng mua:
- Nhu cầu cảm xúc
- Lợi ích kinh tế
- Lợi ích thể chất
- Lợi ích trí tuệ
- Cảm giác bình an.

6. Chăm sóc khách hàng

- Hỏi thăm về độ hài lòng với sản phẩm

- Chúc mừng khách hàng

- Gợi ý giới thiệu khách hàng mới

- Hồi đáp kết quả sale.